Dans une de mes chroniques précédentes, je me demandais si certains conseillers ne se limitaient pas en ne recherchant que des clients fortunés pour développer leur clientèle. En réponse à cette chronique, j’ai reçu des courriels principalement de courtiers d’assurances qui me soulignaient que, dans bien des cas, leur clientèle était composée de particuliers et de familles de la classe moyenne. Certains ayant même réussi à développer leur bureau avec une clientèle de MM et de Mmes Toutlemonde. C’est le cas de Yves Charbonneau de Conseils Financiers Yvanjay Inc.
 
M. Charbonneau, qui travaillait dans un tout autre domaine, est venu à l’assurance en 1987 par un heureux hasard: la naissance de son enfant lui a fait prendre conscience de son propre besoin d’assurance. C’est à la suite de cette rencontre avec un agent qu’il a réalisé que ce domaine pouvait devenir plus qu’un travail pour lui, mais une profession.
 
Comme le souligne la boutade de Woody Allen, la réputation des agents d’assurances comme vendeurs de produits perdure encore. Mais le travail d’un agent va bien au-delà de cette perception. Essentiellement créé à partir de recommandations de clients, la clientèle de M. Charbonneau a crû avec les années, mais ce dernier a toujours maintenu une rigueur dans sa pratique et dans la régularité de ses rencontres. Avec une adjointe qui l’appuie de son bureau de Ville LaSalle, il travaille près de 12 heures par jour, quatre jours par semaine à rencontrer des clients et travaille de chez lui le vendredi. Il a comme objectif de faire deux rencontres le jour et deux en soirée. Étant planificateur financier, il a aussi développé l’aspect des investissements.

 
Joyeux anniversaire !
 
M. Charbonneau me racontait que, durant une période de deux ans, il avait cessé d’expédier à ses clients des cartes d’anniversaire, mais que ceuxci le remerciaient quand même pour des cartes qu’ils n’avaient jamais reçues ! Il a donc repris cette habitude de faire part de ses bons voeux à tous ses clients.
 
Il emploie aussi une démarche très intéressante qui consiste à prendre en photo les enfants de chaque client qui souscrivent une assurance. Lors d’une rencontre de suivi deux ans plus tard, M. Charbonneau leur montre la photo qu’il avait prise lors du premier rendez-vous.
 
Autre technique de sollicitation : avant l’accouchement, il écrit aux parents une lettre au nom de l’enfant à naître. Dans cette lettre, l’enfant se présente à sa nouvelle famille. Une seconde









lettre vient après la naissance, où l’enfant remercie au nom de Yves les parents pour tout l’amour qu’ils donnent à leur enfant.
 
Lorsqu’il rencontre de nouveaux clients, son objectif est d’établir un rapport de confiance avec un client potentiel. Le tutoiement est un des éléments qui favorise une communication plus personnelle. M. Charbonneau offre une planification de base et va revoir les contrats d’assurance existants pour ensuite faire des recommandations. Comme une planification financière complète peut demander jusqu’à une semaine